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金融危機中的廠商戰(zhàn)略供應鏈如何鞏固？
來源:
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作者:chenxujx
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發(fā)布時間: 2018-05-04
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剛過去的鼠年，這場突如其來的金融危機席卷全球，對世界鋼鐵業(yè)帶來極大沖擊和影響，中國的鋼鐵市場急劇震蕩，價格跌宕起伏，大起大落，連續(xù)的疲軟、低迷的市場，暴露了當今鋼廠與鋼貿商的供應鏈的脆弱，因而建立廠商之間的緊密型戰(zhàn)略供應鏈的呼聲四起，業(yè)界呼喚：鋼材流通模式實行“傭金制代理”，應對金融危機下的經營危機。
剛過去的鼠年，這場突如其來的金融危機席卷全球，對世界鋼鐵業(yè)帶來極大沖擊和影響，中國的鋼鐵市場急劇震蕩，價格跌宕起伏，大起大落，連續(xù)的疲軟、低迷的市場，暴露了當今鋼廠與鋼貿商的供應鏈的脆弱，因而建立廠商之間的緊密型戰(zhàn)略供應鏈的呼聲四起，業(yè)界呼喚：鋼材流通模式實行“傭金制代理”，應對金融危機下的經營危機。
金融危機帶來鋼鐵經營危機
確實，2008年這場全球性的金融危機對我國的鋼鐵業(yè)和鋼鐵流通企業(yè)的沖擊很大。金融危機帶來的鋼鐵經營危機，就是其中之一。
鋼材流通圈里的人們記憶猶新，在2008年下半年之后，紅火的國內鋼材市場快速降溫，鋼材價格由上年的暴漲，瞬間止?jié)q下跌，到了10月份出現非理性的暴跌，日跌三四次，跌幅一兩百。而在這個時候，鋼貿企業(yè)的“蓄水池”功能蕩然無存，貿易商都不愿向鋼廠訂貨，導致鋼廠銷售不暢，庫存壓力，有的鋼廠連廠區(qū)的道路都堆滿鋼材，幾十萬噸、上百萬噸的鋼材堆積如山。無奈，鋼廠紛紛減產、限產，甚至停產，頻頻降價救市，熱軋卷板價格從最高時的6000元/噸，跌至3000元/噸，也無人問津。一家鋼廠的銷售部門經理感嘆道：貿易商的批發(fā)、庫存喪失，原本應有的8000萬噸左右“蓄水”被釋放了出來，轉移到鋼廠，加劇了鋼廠的恐慌，企業(yè)定價權喪失，虧損嚴重，鋼材價格從每噸6000多元，一路跌下來，賣下來，損失10億元。雖然上半年每月利潤都在3億元，到了10月份只剩下1700萬元。
在金融危機下，鋼廠出現的經營危機，其原因是多方面的，但鋼貿商的“蓄水池”功能喪失，是一個重要因素。這就充分暴露出如今鋼廠與鋼貿商之間的戰(zhàn)略供應鏈是十分脆弱的，沒有根本性的保障。在經濟利益的驅動下，在鋼價處于下跌通道的市場環(huán)境下，貿易商為了最大限度規(guī)避風險，自然不愿向鋼廠訂貨了，從而加劇了鋼廠的經營危機。
廠商間的戰(zhàn)略供應鏈何以如此脆弱？
建立廠商的戰(zhàn)略合作供應鏈，在鋼廠和貿易商中已經實踐和探討了多年，取得了一定的成效，但其中存在的諸多問題，迄今為止仍還沒有根本性的解決。其關鍵在于目前的廠商供應鏈關系沒有一套比較完整的體制和機制，因為時下的鋼貿商與鋼廠之間代理關系，嚴格地說，不是真正的代理制。
市場營銷學所說的銷售代理制，是委托人授予獨立的代理商“銷售代理權”，代理商在銷售代理權限內代表委托人搜集訂單、銷售產品及辦理其他與銷售有關的事務，如聯系運輸、倉儲和售前售后服務，等等。代理商在完成銷售任務后，按照協議規(guī)定向委托人收取一定的傭金。現在，國內的一些鋼材經銷商與鋼廠建立的只是一種鋼材長期協議關系，商家與廠家每年簽訂一個長期供應協議，每月必須向鋼廠訂貨三五千噸或七八千噸，事先付一定的定金，或全額付款，鋼材的銷售價格高低、虧贏，基本與鋼廠沒有多大關系；有的鋼廠實施價格的追溯制，這種廠家與商家的長期協議關系實質上是一種代賣關系，也不是真正意義上的代理關系，是代賣制，不是代理制。不過，在鋼材資源緊缺年代，經銷商只要從鋼廠訂得到貨，轉手加價三五百元，甚至上千元，銷出1萬噸鋼材就是盈利三五百萬或上千萬元，經銷商也不愿搞代理制，每噸拿三五十的傭金，沒有積極性。因此，在這樣的供需關系下，自然搞不起鋼材代理制。
建立牢固的廠商“供應鏈”，還有多長的路要走
在這波金融危機中暴露出來的鋼廠和鋼貿商的經營危機，以及廠商間的供應鏈脆弱問題，折射出時下鋼材流通領域存在體制、機制等深層次問題，這就決定了在我國要建立牢固的、緊密型的廠商戰(zhàn)略供應鏈，還有一段漫長的路要走。
這次國務院通過的《鋼鐵產業(yè)調整和振興規(guī)劃》中提出提高鋼材貿易上準入門坎，規(guī)范鋼材銷售制度，推進代理制，建設產銷風險共擔機制，發(fā)揮流通領域對穩(wěn)定鋼材市場的調節(jié)功能。這為鋼廠和鋼材貿易商的供應鏈建設指明了發(fā)展方向。
目前我國鋼材流通體制和機制還須改革和深化。從現行的鋼材流通體系來看，鋼材流通無論是經營主體、經營規(guī)模還是經營業(yè)態(tài)都落后于鋼鐵生產。如今，我國鋼鐵貿易模式存在諸多問題，主要體現在：一是小型鋼材貿易企業(yè)對大鋼廠。據有關方面統(tǒng)計，目前國內從事鋼鐵貿易的有20多萬家，鋼貿企業(yè)眾多、規(guī)模較小，集中度偏低，千家萬戶的小鋼鐵流通企業(yè)與大鋼廠和大市場形成尖銳矛盾。二是信用體系缺失，傭金代理極不發(fā)達，鋼廠與流通企業(yè)很難形成戰(zhàn)略聯盟，結成利益共同體。三是中國鋼材網上交易發(fā)展滯后，鋼材有形批發(fā)市場仍占重要地位，發(fā)達國家早已被無形市場所替代。四是鋼材在中國正處于高消費期，但受資源的約束，是國家加強宏觀調控的重點領域，其產能與消費受經濟周期與宏觀調控影響大，價格波動大，由于大部分鋼廠是國有的，抗風險能力大，而大部分鋼材流通企業(yè)是民營的，抗風險能力弱。
因此，目前的鋼材流通模式必須創(chuàng)新，必須進行變革，用現代流通理論與現代流通模式來改造與替代傳統(tǒng)流通觀念與傳統(tǒng)流通模式。
創(chuàng)新鋼材流通模式，建立真正意義上的代理制
真正意義上的代理制是什么？目前世界上的鋼材流通中，代理制搞得最成功的是日本和韓國，稱之日韓鋼材銷售模式，鋼廠生產的鋼材絕大部分通過綜合或專業(yè)商社（即代理商經銷），鋼廠直銷自銷的只占3%-5%。這種鋼材代理制，經銷商不只是簡單的賣鋼材，而是產品的市場培育、市場開發(fā)、終端銷售渠道的開拓以及客戶的銷前售中售后服務，都由經銷商承擔；同時，經銷商也不是簡單的每噸拿三、五十元的勞務費。廠家和商家按照“風險共擔，利益共享”的原則，合理確定工商企業(yè)雙方的權利、責任、義務及利益關系，并以經濟合同等具有法律效力的形式固定下來的鋼材代理制。
在我國現階段由于鋼鐵流通體制和機制還不完善，鋼材代理制的代理形式、代理價格、結算方式、利益分配方式、產品流轉方式、雙方有關權利和義務、違約責任及仲裁機關等，都還沒有真正建立，不具備實施真正意義上的鋼材代理制。所以必須進行鋼鐵流通體制和機制的改革和創(chuàng)新。
諸如，用供應鏈的原理，構造鋼鐵生產的供應和需求鏈結構。即把供應商、生產商、物流商、金融商、批發(fā)代理商結成聯盟。逐步改變傳統(tǒng)的鋼材流轉方式，形成以合同或訂單為基礎、以代理銷售為主的穩(wěn)定的流通渠道；使生產企業(yè)逐步做到按市場需求組織生產；流通企業(yè)逐步調整組織結構，改革經營方式，增強服務功能，降低流通成本，提高流通效益，實現規(guī)模經營；生產企業(yè)和流通企業(yè)之間通過簽訂有別于一般經濟合同的代理協議，明確和強化雙方的權利、責任、義務約束，建立風險共擔、利益共享的新型工商關系，逐步形成利益共同體，共同開拓市場，穩(wěn)定價格，獲得企業(yè)的發(fā)展；探索建立科學的結算辦法，通過銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票等結算方式，實現企業(yè)資金的良性循環(huán)。
再如，建立和完善鋼鐵現代物流體系。業(yè)內專家認為，在鋼材產能過剩的狀態(tài)下，是啟動現代物流的最好時機，鋼廠要考慮生產過程中物流成本的下降，流通企業(yè)也要考慮銷售過程中物流成本的下降，是生產企業(yè)、流通企業(yè)與物流提供商最佳的結合時期。因此，要加快鋼廠物流流程的改造，成立物流推進總部，設立采購與物流總監(jiān)。特別是年銷售量100萬噸以上，或年銷售量50萬噸以上的鋼材銷售企業(yè)，要依靠自己的力量或借用外力，建設加工配送中心或鋼材分撥中心，從單純的商流變成商流、物流的一體化服務，還可以有信息流、資金流的支撐，向貿易、投資、物流、信息服務方向發(fā)展。
業(yè)內人士提出，培育幾十家具有國際競爭力的鋼鐵大型經銷商，進行鋼材代理制的試點。鋼材貿易實施代理制是發(fā)展的必然趨勢，代理制是當今許多發(fā)達國家工商企業(yè)普遍采用的一種營銷方式。推行代理制是我國流通體制的一項重要改革，是建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序的市場體系的重要措施。代理制有助于調整工商之間的經濟關系，使工商雙方成為風險共擔、利益共享的貿易伙伴，實現生產和流通的有機結合，規(guī)范流通秩序，穩(wěn)定市場價格，優(yōu)化資源配置，實現規(guī)模經營，促進鋼鐵產業(yè)的發(fā)展。所以，通過大型鋼貿企業(yè)的鋼材代理制試點，使真正意義上的鋼材代理制在中國鋼鐵流通業(yè)態(tài)中早日出現。
金融危機帶來鋼鐵經營危機
確實，2008年這場全球性的金融危機對我國的鋼鐵業(yè)和鋼鐵流通企業(yè)的沖擊很大。金融危機帶來的鋼鐵經營危機，就是其中之一。
鋼材流通圈里的人們記憶猶新，在2008年下半年之后，紅火的國內鋼材市場快速降溫，鋼材價格由上年的暴漲，瞬間止?jié)q下跌，到了10月份出現非理性的暴跌，日跌三四次，跌幅一兩百。而在這個時候，鋼貿企業(yè)的“蓄水池”功能蕩然無存，貿易商都不愿向鋼廠訂貨，導致鋼廠銷售不暢，庫存壓力，有的鋼廠連廠區(qū)的道路都堆滿鋼材，幾十萬噸、上百萬噸的鋼材堆積如山。無奈，鋼廠紛紛減產、限產，甚至停產，頻頻降價救市，熱軋卷板價格從最高時的6000元/噸，跌至3000元/噸，也無人問津。一家鋼廠的銷售部門經理感嘆道：貿易商的批發(fā)、庫存喪失，原本應有的8000萬噸左右“蓄水”被釋放了出來，轉移到鋼廠，加劇了鋼廠的恐慌，企業(yè)定價權喪失，虧損嚴重，鋼材價格從每噸6000多元，一路跌下來，賣下來，損失10億元。雖然上半年每月利潤都在3億元，到了10月份只剩下1700萬元。
在金融危機下，鋼廠出現的經營危機，其原因是多方面的，但鋼貿商的“蓄水池”功能喪失，是一個重要因素。這就充分暴露出如今鋼廠與鋼貿商之間的戰(zhàn)略供應鏈是十分脆弱的，沒有根本性的保障。在經濟利益的驅動下，在鋼價處于下跌通道的市場環(huán)境下，貿易商為了最大限度規(guī)避風險，自然不愿向鋼廠訂貨了，從而加劇了鋼廠的經營危機。
廠商間的戰(zhàn)略供應鏈何以如此脆弱？
建立廠商的戰(zhàn)略合作供應鏈，在鋼廠和貿易商中已經實踐和探討了多年，取得了一定的成效，但其中存在的諸多問題，迄今為止仍還沒有根本性的解決。其關鍵在于目前的廠商供應鏈關系沒有一套比較完整的體制和機制，因為時下的鋼貿商與鋼廠之間代理關系，嚴格地說，不是真正的代理制。
市場營銷學所說的銷售代理制，是委托人授予獨立的代理商“銷售代理權”，代理商在銷售代理權限內代表委托人搜集訂單、銷售產品及辦理其他與銷售有關的事務，如聯系運輸、倉儲和售前售后服務，等等。代理商在完成銷售任務后，按照協議規(guī)定向委托人收取一定的傭金。現在，國內的一些鋼材經銷商與鋼廠建立的只是一種鋼材長期協議關系，商家與廠家每年簽訂一個長期供應協議，每月必須向鋼廠訂貨三五千噸或七八千噸，事先付一定的定金，或全額付款，鋼材的銷售價格高低、虧贏，基本與鋼廠沒有多大關系；有的鋼廠實施價格的追溯制，這種廠家與商家的長期協議關系實質上是一種代賣關系，也不是真正意義上的代理關系，是代賣制，不是代理制。不過，在鋼材資源緊缺年代，經銷商只要從鋼廠訂得到貨，轉手加價三五百元，甚至上千元，銷出1萬噸鋼材就是盈利三五百萬或上千萬元，經銷商也不愿搞代理制，每噸拿三五十的傭金，沒有積極性。因此，在這樣的供需關系下，自然搞不起鋼材代理制。
建立牢固的廠商“供應鏈”，還有多長的路要走
在這波金融危機中暴露出來的鋼廠和鋼貿商的經營危機，以及廠商間的供應鏈脆弱問題，折射出時下鋼材流通領域存在體制、機制等深層次問題，這就決定了在我國要建立牢固的、緊密型的廠商戰(zhàn)略供應鏈，還有一段漫長的路要走。
這次國務院通過的《鋼鐵產業(yè)調整和振興規(guī)劃》中提出提高鋼材貿易上準入門坎，規(guī)范鋼材銷售制度，推進代理制，建設產銷風險共擔機制，發(fā)揮流通領域對穩(wěn)定鋼材市場的調節(jié)功能。這為鋼廠和鋼材貿易商的供應鏈建設指明了發(fā)展方向。
目前我國鋼材流通體制和機制還須改革和深化。從現行的鋼材流通體系來看，鋼材流通無論是經營主體、經營規(guī)模還是經營業(yè)態(tài)都落后于鋼鐵生產。如今，我國鋼鐵貿易模式存在諸多問題，主要體現在：一是小型鋼材貿易企業(yè)對大鋼廠。據有關方面統(tǒng)計，目前國內從事鋼鐵貿易的有20多萬家，鋼貿企業(yè)眾多、規(guī)模較小，集中度偏低，千家萬戶的小鋼鐵流通企業(yè)與大鋼廠和大市場形成尖銳矛盾。二是信用體系缺失，傭金代理極不發(fā)達，鋼廠與流通企業(yè)很難形成戰(zhàn)略聯盟，結成利益共同體。三是中國鋼材網上交易發(fā)展滯后，鋼材有形批發(fā)市場仍占重要地位，發(fā)達國家早已被無形市場所替代。四是鋼材在中國正處于高消費期，但受資源的約束，是國家加強宏觀調控的重點領域，其產能與消費受經濟周期與宏觀調控影響大，價格波動大，由于大部分鋼廠是國有的，抗風險能力大，而大部分鋼材流通企業(yè)是民營的，抗風險能力弱。
因此，目前的鋼材流通模式必須創(chuàng)新，必須進行變革，用現代流通理論與現代流通模式來改造與替代傳統(tǒng)流通觀念與傳統(tǒng)流通模式。
創(chuàng)新鋼材流通模式，建立真正意義上的代理制
真正意義上的代理制是什么？目前世界上的鋼材流通中，代理制搞得最成功的是日本和韓國，稱之日韓鋼材銷售模式，鋼廠生產的鋼材絕大部分通過綜合或專業(yè)商社（即代理商經銷），鋼廠直銷自銷的只占3%-5%。這種鋼材代理制，經銷商不只是簡單的賣鋼材，而是產品的市場培育、市場開發(fā)、終端銷售渠道的開拓以及客戶的銷前售中售后服務，都由經銷商承擔；同時，經銷商也不是簡單的每噸拿三、五十元的勞務費。廠家和商家按照“風險共擔，利益共享”的原則，合理確定工商企業(yè)雙方的權利、責任、義務及利益關系，并以經濟合同等具有法律效力的形式固定下來的鋼材代理制。
在我國現階段由于鋼鐵流通體制和機制還不完善，鋼材代理制的代理形式、代理價格、結算方式、利益分配方式、產品流轉方式、雙方有關權利和義務、違約責任及仲裁機關等，都還沒有真正建立，不具備實施真正意義上的鋼材代理制。所以必須進行鋼鐵流通體制和機制的改革和創(chuàng)新。
諸如，用供應鏈的原理，構造鋼鐵生產的供應和需求鏈結構。即把供應商、生產商、物流商、金融商、批發(fā)代理商結成聯盟。逐步改變傳統(tǒng)的鋼材流轉方式，形成以合同或訂單為基礎、以代理銷售為主的穩(wěn)定的流通渠道；使生產企業(yè)逐步做到按市場需求組織生產；流通企業(yè)逐步調整組織結構，改革經營方式，增強服務功能，降低流通成本，提高流通效益，實現規(guī)模經營；生產企業(yè)和流通企業(yè)之間通過簽訂有別于一般經濟合同的代理協議，明確和強化雙方的權利、責任、義務約束，建立風險共擔、利益共享的新型工商關系，逐步形成利益共同體，共同開拓市場，穩(wěn)定價格，獲得企業(yè)的發(fā)展；探索建立科學的結算辦法，通過銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票等結算方式，實現企業(yè)資金的良性循環(huán)。
再如，建立和完善鋼鐵現代物流體系。業(yè)內專家認為，在鋼材產能過剩的狀態(tài)下，是啟動現代物流的最好時機，鋼廠要考慮生產過程中物流成本的下降，流通企業(yè)也要考慮銷售過程中物流成本的下降，是生產企業(yè)、流通企業(yè)與物流提供商最佳的結合時期。因此，要加快鋼廠物流流程的改造，成立物流推進總部，設立采購與物流總監(jiān)。特別是年銷售量100萬噸以上，或年銷售量50萬噸以上的鋼材銷售企業(yè)，要依靠自己的力量或借用外力，建設加工配送中心或鋼材分撥中心，從單純的商流變成商流、物流的一體化服務，還可以有信息流、資金流的支撐，向貿易、投資、物流、信息服務方向發(fā)展。
業(yè)內人士提出，培育幾十家具有國際競爭力的鋼鐵大型經銷商，進行鋼材代理制的試點。鋼材貿易實施代理制是發(fā)展的必然趨勢，代理制是當今許多發(fā)達國家工商企業(yè)普遍采用的一種營銷方式。推行代理制是我國流通體制的一項重要改革，是建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序的市場體系的重要措施。代理制有助于調整工商之間的經濟關系，使工商雙方成為風險共擔、利益共享的貿易伙伴，實現生產和流通的有機結合，規(guī)范流通秩序，穩(wěn)定市場價格，優(yōu)化資源配置，實現規(guī)模經營，促進鋼鐵產業(yè)的發(fā)展。所以，通過大型鋼貿企業(yè)的鋼材代理制試點，使真正意義上的鋼材代理制在中國鋼鐵流通業(yè)態(tài)中早日出現。